• Thank you friends readers and passers-by for your continuous support to my blog. I will not be able to update often now and many articles and short story left hanging in the draft box due to the pressure of time lately but nevertheless I am trying to cope with it and will post few as time goes by.

    Pleasant day and have a good life.

    Love

    Sanaa

    Good things come to those who wait.
    Better things come to those who try.
    Best things come to those who believe.
    Desired things come to those who pray.

    "Islamic Thinking"

    A good traveler has no fixed plans, and is not intent on arriving.
    Lao Tzu

  • December 2012
    M T W T F S S
    « Nov   Jan »
     12
    3456789
    10111213141516
    17181920212223
    24252627282930
    31  
  • Archives

Pengaruh Rakan/Teman/Keluarga

Sepanjang minggu lalu ada saja terdengar berita kawan-kawan serta sahabat handai yang kurang sihat. Tidak terkecuali dengan diri saya sendiri. Faktor usia serta pengaruh cuaca di hujung tahun begini dijadikan alasan batuk, demam dan selsema menyerang. Memang tidak dapat dinafikan setiap kali bercerita tentang penyakit mesti berkaitan dengan musim serta keadaan cuaca yang tidak menentu.

Apabila diamati keadaan sebegini, kita sedapat tidak harus dan mesti mengakui bahawa di peringkat manapun kita berada keadaan sekeliling tetap mempengaruhi kita. Apabila musim panas tiba, tatkala diserang batuk dan selsema kita akan mengatakan cuaca adalah puncanya, begitulah juga apabila musim hujan tiba. Tidak akan pernah kita berkata bahawa tidak menjaga kesihatan dan beringat membuatkan kita jatuh sakit.

Keadaan alam sekitar juga mempengaruhi kehidupan kita. Alam sekitar yang bersih pastinya membuat kita merasa tenang, segar dan gembira. Persekitaran yang kotor pula sudah pasti membuat kita resah gelisah dengan bauan yang tidak enak. Begitu juga dengan suasana di dalam rumah dan juga halaman rumah kita sendiri. Bayangkan kalau kita punya halaman yang luas lalu diserikan oleh bunga-bungaan serta dedaunan yang tumbuh segar dan dijaga rapi, pastinya setiap kali kita berada di halaman tersebut kegembiraan terpancar.

Petikan kata di atas semuanya berlandaskan pengaruh terhadap kehidupan kita. Betapa besarnya pengaruh setiap kejadian ke atas diri kita sehingga boleh membuat kita rasa bahagia, kecewa dan juga tertekan. Itulah putaran hidup yang tidak akan lekang dari awal hinggalah akhirnya. Sepanjang kita menjalani kehidupan dari kecil hingga dewasa kita juga akan bertemu dengan berbagai halangan dan dugaan. Setiap dari dugaan yang datang sedikit sebanyak akan mempengaruhi perjalanan hidup kita. Sepanjang itu juga kita berkenal dengan ramai orang, misalnya semasa kita menyambung pelajaran di pusat-pusat pengajian tinggi, semasa kita bekerja ataupun semasa kita menunggu nombor giliran dipanggil di tempat-tempat awam. Seseorang yang peramah pasti akan tercetus bicara semasa menunggu walaupun untuk waktu yang singkat.

Pertemuan yang tidak terduga ini terbentuk oleh keadaan yang mempengaruhi di masa itu. Bosan menunggu barangkali ataupun melihat orang di sebelah resah dan bosan membuatkan naluri untuk bertegur sapa. Adakalanya pertemuan begini akan berkekalan menjadi sahabat dan juga kenalan keluarga. Di sini masih ada faktor yang mempengaruhi kan? Betapa kuatnya kuasa PENGARUH orang lain, keadaan sekeliling dan pengalaman sendiri dalam pembentukan jati diri kita dan juga kehidupan amnya.

Kuasa PENGARUH yang sering menjadi topik perbincangan masa kini adalah rakan sebaya. Dilema yang menghantui ramai ibu bapa dan juga penjaga kepada anak-anak belasan tahun yang ada di antara rakan sebaya menjalani kehidupan bebas tanpa batasan. Peningkatan peratusan kes-kes jenayah, dadah, hubungan sex bebas. sumbang mahram dan banyak lagi gejala sosial di kalangan remaja yang kebanyakannya bermula dan berpunca dari keruntuhan institusi kekeluargaan. Namun kita sering lupa PENGARUH yang ada di kalangan orang-orang dewasa ataupun pertengahan umur menjadi punca runtuhnya institusi kekeluargaan sekarang ini. Kita memandang serius kepada gejala pengaruh rakan sebaya sehingga kita lupa kepada pengaruh kalangan orang dewasa yang merupakan scenario lebih merbahaya dalam kehidupan kita. Seseorang dewasa sepatutnya mampu berfikir apa yang baik untuk diri, keluarga dan juga masyarakat serta mempunyai minda yang kuat untuk membezakan hasutan kawan-kawan sekeliling oleh kerana pengalaman yang telah dilalui.

Pada awalnya saya kurang pasti bagaimana untuk membezakan di antara PENGARUH dan HASUTAN. Akan tetapi setelah dibelek dan diteliti peranan PENGARUH banyak terjerumus kepada ikutan atau terikut-ikut dengan gaya hidup atau cara-cara orang sekeliling kita manakala HASUTAN pula adalah cakap-cakap yang dituturkan kepada seseorang sehingga orang yang dihasut itu percaya seratus peratus segala apa yang hendak disampaikan sehingga ada yang bertindak di luar dugaan. Di dalam kes-kes yg extreme dan kesan tekanan meningkat, seseorang boleh bertindak ganas. Mengikut kajian kedua kategori ini berada dalam golongan “sakit jiwa”. Cemburu juga hadir kadang kala dengan hasutan apabila telinga sudah sebati dengan pujuk rayu kawan-kawan yang menyimpan perasaan dengki terhadap kawan sendiri. Apabila perkara yang sama dituturkan setiap hari, otak mula berfikir berlandaskan nafsu lalu menghalangi akal.

Pengaruh yang baik pasti hasilnya baik…begitulah yang selalu dan biasa menjadi ingatan kepada kita oleh pakar-pakar motivasi. Kita disarankan untuk mengikuti dan belajar cara-cara orang yang telah berjaya dalam perniagaan dan kehidupan serta kerjaya mereka. Ada diantara mereka yang berkongsi pengalaman dan cara-cara untuk mencapai kejayaan. Apabila kita berada di dalam kelompok yang sebegini, kejayaaan serta kecekalan pasti dapat diperolehi walaupun tidak kesemuanya oleh kerana setiap orang mempunyai dugaan dan halangan yang berbeza-beza. Untung batu tenggelam untung sabut timbul…pepatah orang kita. Usaha tangga kejayaan dan disamping itu apabila mempunyai PENGARUH untuk berjaya yang kuat serta kekuatan mental serta fizikal semuanya menjadi mudah.

HASUTAN adalah penyakit masyarakat dan sering dikaitkan dengan ilmu sihir juga dan amat sinonim dikalangan orang Melayu. Hasutan adalah duri yang menjalar dalam diri seseorang apabila terbit perasaan irihati, cemburu, dengki serta dendam. Ia juga terbit dari perasaan ingin “memiliki” pasangan kekasih ataupun suami/isteri seperti kawan-kawan sekeliling. Ini adalah penyakit masyarakat yang paling bahaya. Rumahtangga hancur, persahabatan terlerai dan kehilangan harta-benda tidak terkecuali.

Semuanya ini berpunca dari perkara kecil sahaja akan tetapi merebak dengan luasnya apabila seseorang tidak mampu mengawal perasaan atau menangani masalah sendiri. Oleh itu berhati-hatilah mencari kawan ketika dilanda masalah. Bukan semua teman ataupun kawan boleh dijadikan tempat mengadu. Niat kita jujur dan kita jujur merasakan bahawa persahabatan yang terjalin merupakan sahabat susah dan senang. Akan tetapi kejujuran yang kita berikan sering disalah erti lalu timbul berbagai masalah yang tidak diingini. Seelok-eloknya apabila menghadapi masalah yang terlalu berat dirasakan atau dipikul, carilah pakar perunding/counselor ataupun therapist. Ini bagi mengelakan sebarang nasihat yang diberi bercanggah ataupun bertentangan dengan rasa yang ada dalam diri kita atau seseorang yang dihimpit masalah.

Bertemu dengan orang yang paling asing dengan kita akan membuka ruang luas dan selesa untuk bercerita dan meluahkan segala yang terpendam. Akan tetapi fenomena yang masih kuat dalam masyarakat kita di Malaysia ini adalah tanggapan apabila berjumpa dengan pakar sakit jiwa/therapist seseorang sudah dilabelkan sebagai pengidap sakit jiwa ataupun gila. Persepsi begini mesti dibuang jauh untuk kita membantu orang-orang yang memerlukan bantuan sebelum terlambat atau masalah menjadi lebih serious dan penghidap bertindak ganas. Kekuatan zahir juga bukan penentu “kekuatan” sebenar. Dalam semua proses pemulihan jiwa tidak kira agama dan bangsa, kekuatan dalaman paling di utamakan. Lebih-lebih lagi kepada kita yang beragama Islam terapi zikir dan selawat adalah ubat segala penyakit hati. Mendekatkan diri dengan Allah sudah tentu kita akan mendapat nikmat yang tidak terhingga…Insha’Allah.

Setiap dari kita boleh saja menerima nasihat dan teguran dari sesiapa sahaja lebih-lebih lagi dari kawan dan juga rakan seperjuangan. Namun begitu berhati-hatilah ketika menerima nasihat tersebut. Jangan sesekali menerima nasihat bulat-bulat dan membuat keputusan yang terburu-buru. Orang keliling, teman pejabat dan juga kawan-kawan boleh menjadi tempat kita mengadu nasib akan tetapi mereka semua tidak melalui apa yang kita rasa, lalu keputusan mestilah berdasarkan keadaan diri sendiri dengan berlandaskan nasihat yang diberi. Selalu yang terjadi setiap keputusan yang diambil dan dijatuhkan “hukuman” adalah baik dan cukup untuk masa itu sahaja demi menjaga nama baik keluarga dan diri sendiri. Setelah itu dengan keputusan yang diambil, kita mengorak langkah dan membentuk kehidupan baru bagi menjamin kejadian dulu tidak berulang. Pengalaman yang kita timba dari kejadian dahulu menjadi benteng untuk kita mencapai kejayaan seterusnya. Tidak dinafikan juga kesilapan membuat keputusan akan dan bakal merosakan diri kita sendiri di kemudian hari.

Ini adalah kerana hukum alam mengatakan apa yang kita sulam kita terima kembali, apa yang kita lontar ada kesan gravitinya yang satu hari akan berbalik kepada kita. Seorang ulamak pernah berkata kepada saya dan berpesan juga…”belailah musuh kamu dengan kasih sayang, tidak sekali kita kerugian malah kasih yang kita hulurkan akan terbentuk sebuah sungai yang mengalir di mana sejuk airnya pasti membasahkan hati yang kering”

Fikir-fikirkanlah bahawa mencari teman ketawa mudah sekali teman menangis belum tentu pasti. Dunia yang semakin moden dan canggih telah juga mengubah cara hidup kita. Makin hari makin kita dihimpit oleh rasa ingin berlumba sehingga menjarakan diri kita dengan asas-asas kehidupan.Sepatutnya kita memodenkan fikiran untuk sama-sama berjaya dan berlumba memcari kebahagian dan kekayaan yang dijanjikan oleh Allah. Apa yang terjadi sekarang adalah sebaliknya, ketika mengejar bahagia dan wang ringgit ramai dari kita menghitamkan hati dan melupakan Allah tatkala kita menerima kurnia dan anugerah daripadaNYA.

Beringatlah kita bersama bahawa PENGARUH/HASUTAN adalah dua cabang yang berbeza. Pengaruh dan dipengaruhi tetap ada baik dan buruknya, oleh itu isilah hati dengan ilmu semoga akal mampu melepasi fikiran dan emosi. Seandainya kita mampu berbuat begitu suatu hari nanti dengan izin dariNYA kita adalah contoh yang baik untuk diikuti oleh orang lain dan juga generasi akan datang.

A thought by : Sanaa 20/11/12

*****

Pengaruh Negatif Rakan Sebaya
Azizi Yahaya & Muhamad Jumat Aliju
Fakulti Pendidikan,
Universiti Teknologi Malaysia.
Abstrak : Artikel ini membincangkan tentang pengaruh negatif rakan sebaya terhadap tingkah
laku negatif pelajar tersebut. Dalam artikel ini, disertakan tekanan yang diberikan oleh rakan
sebaya dalam mempengaruhi tingkah laku negatif.

Pengenalan

Rakan sebaya dan keluarga merupakan dua dunia sosial tempat seseorang itu membeza.
Apabila berada di rumah seseorang itu akan bergaul dengan keluarganya yang terdiri daripada
ibu bapa dan adik beradiknya. Manakala apabila seseorang itu berada di luar rumah ia akan
bergaul dengan rakan sebaya. Rakan sebaya ini terdiri daripada pelajar-pelajar atau remaja yang
mempunyai umur yang hampir-hampir sama di antara satu sama lain.

Menurut Klausmerier et. al (1975) di dalam hal-hal seperti tanggungjawab moral,
keberanian, kejuran, kemesraan dan lain-lain “para remaja dipengaruhi oleh pendapat dan
pandangan rakan sebaya yang lebih tinggi daripada pengaruh ibu bapa. Faktor ini banyak
menimbulkan pengeseran di antara para remaja dan ibu bapa. Para remaja merasakan ibu bapa
sebagai pengongkong kebebasan diri. Ibu bapa pula berasa keliru dengan tingkahlaku dan tindak
tanduk remaja dan sebarang usaha untuk menegakkan identiti diri dianggap sebagai menentang.
Kekeliruan ini memburukan pengeseran dan akhirnya menimbulkan masalah. Apabila remaja
menemui masalah seperti ini, ia memerlukan seorang sebagai tempat mengadu hal, mendapat
panduan dan pertolongan. Kadang kala mereka merasa lebih selesa berbincang atau bercerita
masalah mereka dengan rakan sebaya mereka.

Mustafa Fahmi (1971) menyatakan remaja cenderung menuruti tingkah laku kumpulan
yang mana ia berada di dalamnya. Remaja diperingkat awalan ini akan bersungguh mencuba
bertingkah laku seperti tingkahlaku kumpulannya. Remaja ini juga akan melakukan atau
membuat apa yang dilakukan atau dibuat oleh kumpulannya. Muhd. Mansur Abdullah dan rakanrakan (1988) menyatakan dengan mencontohi rakan sebayanya, belia kita akan dapat belajar satu
tingkah laku baru yang cuba diserap dan disesuaikan pula ke dalam personalitinya. Oleh itu
pemilihan rakan sebaya adalah sangat penting. Dalam hal ini, siapa yang patut menentukan jenis
rakan sebaya yang menjadi pilihan. Dalam Islam, ibu bapa sendiri mengenalpasti rakan-rakan
yang berakhlak mulia (Osman Ayub, 1990). Melalui rakan-rakanya yang positif ini akan
wujudlah model-model positif yang boleh dikembangkan di semua peringkat. Di Malaysia, program Pembimbing Rakan Sebaya (PRS) telah dijalankan supaya rakan sebaya dimanfaatkan
untuk membaiki disiplin di kalangan pelajar.

Dalam aspek pengaruh rakan sebaya dapatan kajian lepas menunjukkan pelajar
menghisap rokok secara berkumpulan atau bersama rakan. Pelajar juga menganggap peraturan
atau undang-undang sekolah sebagai sesuatu yang remeh dan tidak perlu dipatuhi. Mereka akan
membentuk kumpulan tersendiri dan mengadakan peraturan tertentu dan ahli kumpulan
hendaklah mematuhinya. Hal ini mula menimbulkan masalah disiplin seperti peras ugut dan
pergaduhan. Biasanya, apabila ahli kumpulan dipukul, mereka akan membalas secara
berkumpulan (Dewan Masyarakat, April 1995).

Dapatan kajian yang disebutkan di atas sejajar dengan dapatan kajian peringkat nasional
yang dijalankan oleh Bahagian Sekolah Kementerian Pendidikan Malaysia pada tahun 1993 yang
menunjukkan punca salahlaku di kalangan pelajar adalah disebabkan oleh faktor diri, keluarga,
persekitaran rakan sebaya dan juga sekolah. Sebagai contoh, kajian tersebut mendapati pada
tahun 1993 kira-kira 81.03 peratus melakukan kerana faktor kekeluargaan 4.10 peratus kerana
pengaruh rakan sebaya dan I.24 peratus kerana faktor persekolahan (Dewan Masyarakat, April
1995).

Tekanan Daripada Rakan Sebaya

Kajian yang sedia ada, menujukan bahawa penglibatan rakan sebaya devian merupakan
faktor kepada tingkah laku delikuen. Oleh itu adalah sangat penting bagi kita mengkaji faktor
utama remaja ini terlibat dengan remaja yang bertingkah laku negatif ini.

Kajian baru menunjukan bahawa penolakan daripada rakan sebaya merupakan faktor
remaja terlibat dengan rakan yang bertingkah laku devian. Data yang diperolehi daripada
“Oregon Youth Study” (Dishion, et.al, 1991) menunjukan bahawa penolakan daripada rakan
sebaya sebab utama remaja terlibat dengan rakan sebaya yang bertingkah laku negatif. Dalam
kajian ini menujukan bahawa kanak-kanak yang berumur 10 tahun yang mengalami keadaan
penolakan daripada rakan sebaya mempunyai kecenderungan yang tinggi untuk terlibat dengan
rakan sebaya yang devian pada umur 12 tahun.

Tingkah laku agresif mempunyai hubungan yang signifikan dengan faktor penolakan
rakan sebaya di dalam masalah tingkah laku negatif remaja. Penolakan oleh rakan sebaya (Coie,
et.al, 1992).

Peranan penolakan rakan sebaya dalam perkembangan remaja juga disokong oleh kajian
yang dijalankan oleh Krueger et al. (1994). Menurut beliau remaja yang terlibat didalam berbagai jenis kesalahan jenayah mempunyai tahap penglibatan sosial yang rendah dan tahap
keterasingan yang tinggi.

Menurut Baumeister and Leary (1995) menyatakan bahawa setiap manusia didorong oleh
dasar kemahuan untuk memiliki. Kenyataan ini disokong oleh Brown dan Lohr (1987) yang
mendapati remaja yang terlibat dengan kumpulan masyarakat (biarpun kumpulan masyarakat
yang berstatus social rendah) mempunyai Self-esteem berbanding remaja yang tidak terlibat
dengan mana-mana kumpulan sosial.
Twenge, Baumeister, Tice, & Stucke (2001) mendapati bahawa individu yang percaya
mereka tidak diterima oleh rakan sebaya lebih aggresif berbanding dengan remaja yang diterima
oleh rakan sebaya. Bagi menerangkan kenyataan ini, penolakan daripada rakan sebaya
menyebabkan self-regulation seseorang remaja berkurangan (Twenge et al, 2001). Dalam kata
lain, penolakan rakan sebaya ini, menyebabkan seseorang kehilangan motivasi untuk bertindak
sebagai pro-sosial.

Terdapat beberapa cara penolakan rakan sebaya mempengaruhi perkembangan remaja
untuk terlibat dengan rakan sebaya yang devian dan deliquent. Salah satu cara ialah, remaja yang
tidak diterima oleh rakan sebaya akan mengalami masalah kekurangan kemahiran sosial dan
agresif selain tingkah laku anti-sosial yang menyebabkan remaja terlibat dengan remaja yang
devian. Menurut hipotesis Deshion et al. (1991), seseorang individu akan mencari kumpulan
rakan sebaya dengan menggunakan usaha yang minimum. Menurut pandangan ini, kanak-kanak
dan remaja yang tidak diterima oleh rakan sebaya, akan mencari kumpulan rakan sebaya lain
yang dapat menerima mereka tanpa mengkehendaki mereka membuat perubahan tingkah laku.
Idea ini disokong oleh Cairns, Cairns, Neckerman, Gest & Gariepy (1988), yang
menggunakan ukuran skala & temubual untuk menentukan ahli kumpulan sosial dan kesukaan
seluruh pelajar darjah empat dan tujuh yang mempunyai tingkah laku agresif dan tingkah laku
tidak agresif.

Mereka mendapati bahawa, subjek agresif mereka kurang popular berbanding dengan
subjek yang tidak agresif. Subjek yang aggresif akan menjadikan subjek-subjek agresif lain
sebagai kumpulan rakan mereka. Subjek yang agresif ini, bertindak sebagai “Sorting Feature”
dalam proses memilih rakan sebaya (Dishion & Owen, 2002). Keadaan ini menunjukan subjek
agresif yang tidak diterima oleh kumpulan rakan sebaya mereka, akan bergabung dengan subjek
agresif lain.

*****

Influence

By Robert B. Cialdini, Ph.D.
See Dr. Robert Cialdina’s Web site “Influence at Work”

Introduction

Robert Cialdini is a Professor of Psychology at Arizona State University and has spent many years devoted to the scientific investigation and research of persuasion techniques. His book “Influence” has become a classic. Within his book Cialdini lists six basic social and psychological principles that form the foundation for successful strategies used to achieve influence.

Those six principles are:

Rule of Reciprocity

According to sociologists and anthropologists, one of the most widespread and basic norms of human culture is embodied in the rule of reciprocity. This rule requires that one person try to repay what another person has provided. By obligating the recipient to an act of repayment in the future–the rule for reciprocation allows one individual to give something to another with the confidence that it is not being lost.

This sense of future obligation according to the rule makes possible the development of various kinds of continuing relationships, transactions, and exchanges that are beneficial to society. Consequently, virtually all members of society are trained from childhood to abide by this rule or suffer serious social disapproval.

The decision to comply with someone’s request is frequently based upon the Rule of Reciprocity. Again, a possible and profitable tactic to gain probable compliance would be to give something to someone before asking for a favor in return.

The opportunity to exploit this tactic is due to three characteristics of the Rule of Reciprocity:

The rule is extremely powerful, often overwhelming the influence of other factors that normally determine compliance with a request.

The rule applies even to uninvited first favors, which reduces our ability to decide whom we wish to owe and putting the choice in the hands of others
The rule can spur unequal exchanges. That is–to be rid of the uncomfortable feeling of indebtedness, an individual will often agree to a request for a substantially larger favor, than the one he or she first received.

Another way in which the Rule of Reciprocity can increase compliance involves a simple variation on the basic theme: instead of providing a favor first that stimulates a returned favor, an individual can make instead an initial concession–that stimulates a return concession.

One compliance procedure, called the “rejection-then-retreat technique”, or door-in-the-face technique, relies heavily on the pressure to reciprocate concessions. By starting with an extreme request that is sure to be rejected, the requester can then profitably retreat to a smaller request–the one that was desired all along. This request is likely to now be accepted because it appears to be a concession. Research indicates, that aside from increasing the likelihood that a person will say yes to a request–the rejection-then-retreat technique also increases the likelihood that the person will carry out the request a will agree to future requests.

The best defense against manipulation by the use of the Rule of Reciprocity to gain compliance is not the total rejection of initial offers by others. But rather, accepting initial favors or concessions in good faith, while also remaining prepared to see through them as tricks–should they later be proven so. Once they are seen in this way, there is no longer a need to feel the necessity to respond with a favor or concession.

Commitment and Consistency

People have a desire to look consistent through their words, beliefs, attitudes and deeds and this tendency is supported or fed from three sources:

Good personal consistency is highly valued by society.

Consistent conduct provides a beneficial approach to daily life.
A consistent orientation affords a valuable shortcut through the complexity of modern existence. That is– by being consistent with earlier decisions we can reduce the need to process all the relevant information in future similar situations. Instead, one merely needs to recall the earlier decision and respond consistently.

The key to using the principles of Commitment and Consistency to manipulate people is held within the initial commitment. That is–after making a commitment, taking a stand or position, people are more willing to agree to requests that are consistent with their prior commitment. Many compliance professionals will try to induce others to take an initial position that is consistent with a behavior they will later request.

Commitments are most effective when they are active, public, effortful, and viewed as internally motivated and not coerced. Once a stand is taken, there is a natural tendency to behave in ways that are stubbornly consistent with the stand. The drive to be and look consistent constitutes a highly potent tool of social influence, often causing people to act in ways that are clearly contrary to their own best interests.

Commitment decisions, even erroneous ones, have a tendency to be self-perpetuating–they often “grow their own legs.” That is–those involved may add new reasons and justifications to support the wisdom of commitments they have already made. As a consequence, some commitments remain in effect long after the conditions that spurred them have changed. This phenomenon explains the effectiveness of certain deceptive compliance practices.

To recognize and resist the undue influence of consistency pressures upon our compliance decisions–we can listen for signals coming from two places within us–our stomach or “gut reaction” and our heart.

A bad feeling in the pit of the stomach may appear when we realize that we are being pushed by commitment and consistency pressures to agree to requests we know we don’t want to perform.
Our heart may bother us when it is not clear that an initial commitment was right.
At such points it is meaningful to ask a crucial question, “Knowing what I know now, if I could go back, would I have made the same commitment?”

Social Proof

One means used to determine what is correct is to find out what others believe is correct. People often view a behavior as more correct in a given situation–to the degree that we see others performing it.

This principle of Social Proof can be used to stimulate a person’s compliance with a request by informing him or her that many other individuals, perhaps some that are role models, are or have observed this behavior. This tool of influence provides a shortcut for determining how to behave. But at the same time it can make those involved with using this social shortcut–vulnerable to the manipulations of others who seek to exploit such influence through such things as seminars, group introduction dinners, retreats etc. Group members may then provide the models for the behavior that each group plans to produce in its potential new members.

Social proof is most influential under two conditions:

Uncertainty–when people are unsure and the situation is ambiguous they are more likely to observe the behavior of others and to accept that behavior as correct
Similarity–people are more inclined to follow the lead of others who are similar.
Some recommendations on how to reduce susceptibility to contrived social proofs would include a greater sensitivity to clearly counterfeit evidence. That is–what others are doing and their behavior should not form a sole basis for decision-making.

Liking

People prefer to say yes to individuals they know and like. This simple rule helps to understand how Liking can create influence and how compliance professionals may emphasize certain factors and/or attributes to increase their overall attractiveness and subsequent effectiveness. Compliance practitioners may regularly use several factors.

Physical attractiveness–is one feature of a person that often may help to create some influence. Although it has long been suspected that physical beauty provides an advantage in social interaction, research indicates that this advantage may be greater than once supposed. Physical attractiveness seems to engender a “halo” effect that extends to favorable impressions of other traits such as talent, kindness, and intelligence. As a result, attractive people are more persuasive both in terms of getting what they request and in changing others’ attitudes.

Similarity–is a second factor that influences both Liking and compliance. That is–we like people who are like us and are more willing to say yes to their requests, often without much critical consideration.

Praise–is another factor that produces Liking, though this can sometimes backfire when they are crudely transparent. But generally compliments most often enhance liking and can be used as a means to gain compliance.

Increased familiarity–through repeated contact with a person or thing is yet another factor that normally facilitates Liking. But this holds true principally when that contact takes place under positive rather than negative circumstances. One positive circumstance that may works well is mutual and successful cooperation.

A final factor linked to Liking is often association. By associating with products or positive things–those who seek influence frequently share in a halo effect by association. Other individuals as well appear to recognize the positive effect of simply associating themselves with favorable events and distancing themselves from unfavorable ones.

A potentially effective response that reduces vulnerability to the undue influence of Liking upon decision-making requires a recognition of how Liking and its attending factors may impact our impression of someone making requests and soliciting important decisions. That is– recognizing how someone making requests may do inordinately well under certain circumstances–should cause us to step back from some social interaction and objectively separate the requester from his or her offer or request. We should make decisions, commitments and offer compliance based upon the actual merits of the offer or request.

Authority

In the seminal studies and research conducted by Milgram regarding obedience there is evidence of the strong pressure within our society for compliance when requested by an authority figure. The strength of this tendency to obey legitimate authorities is derived from the systematic socialization practices designed to instill in society the perception that such obedience constitutes correct conduct. Additionally, it is also frequently adaptive to obey the dictates of genuine authorities because such individuals usually possess high levels of knowledge, wisdom, and power. For these reasons, deference to authorities can occur in a mindless fashion as a kind of decision-making shortcut. When reacting to authority in an automatic fashion there is a tendency to often do so in response to the mere symbols of authority rather than to its substance.

Three types of symbols have been demonstrated through research as effective in this regard:

In separate studies investigating the influence of these symbols–individuals that possessed one or another of these symbols, even without other legitimizing credentials, were accorded more deference or obedience by those they encountered. Moreover, in each instance, those individuals who deferred and/or obeyed these individuals underestimated the effect of authority pressures upon their behavior.

Asking two questions can attain a meaningful defense against the detrimental effects of undue influence gained through authority.

Is this authority truly an expert?

How truthful can we expect this expert to be?

The first question directs our attention away from symbols and toward actual evidence for authority status. The second advises us to consider not just the expert’s knowledge in the situation, but also his or her trustworthiness. With regard to this second consideration, we should be alert to the trust-enhancing tactic in which a communicator may first provide some mildly negative information about himself or herself. This can be seen as a strategy to create the perception of honesty–making subsequent information seem more credible to those listening.

Scarcity

According to the Principle of Scarcity–people assign more value to opportunities when they are less available. The use of this principle for profit can be seen in such high-pressure sales techniques as only a “limited number” now available and a “deadline” set for an offer. Such tactics attempt to persuade people that number and/or time restrict access to what is offered. The scarcity principle holds true for two reasons:

Things difficult to attain are typically more valuable. And the availability of an item or experience can serve as a shortcut clue or cue to its quality.

When something becomes less accessible, the freedom to have it may be lost.

According to psychological reactance theory, people respond to the loss of freedom by wanting to have it more. This includes the freedom to have certain goods and services. As a motivator, psychological reactance is present throughout the great majority of a person’s life span. However, it is especially evident at a pair of ages: “the terrible twos” and the teenage years. Both of these periods are characterized by an emerging sense of individuality, which brings to prominence such issues as control, individual rights, and freedoms. People at these ages are especially sensitive to restrictions.

In addition to its effect on the valuation of commodities, the Principle of Scarcity also applies to the way that information is evaluated. Research indicates that the act of limiting access to a message may cause individuals to want it more and to become increasingly favorable to it. The latter of these findings, that limited information is more persuasive–seems the most interesting. In the case of censorship, this effect occurs even when the message has not been received. When a message has been received, it is more effective if it is perceived to consist of some type of exclusive information.

The scarcity principle is more likely to hold true under two optimizing conditions

Scarce items are heightened in value when they are newly scarce. That is things have higher value when they have become recently restricted–more than those than those things that were restricted all along have.
People are most attracted to scarce resources when they compete with others for them.
It is difficult to prepare ourselves cognitively against scarcity pressures because they have an emotional quality that makes thinking difficult. In defense, we might attempt to be alert regarding the sudden rush of emotions in situations involving scarcity. Perhaps this awareness may allow us to remain calm and take steps to assess the merits of an opportunity in terms of why we really want and objectively need.

This is based upon the summary notes within the book–Influence. By Robert B. Cialdini, Ph.D. (Quill, NY, 1984 (Revised 1993)

Compiled by : Sanaa

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: